Dicas de vendedor

Muitos podem pensar que vender é saber negociar. Negociar é parte do processo. Vender é muito mais. Vender é encantar. Negociar vem depois. Ajustes de preço pertencem a uma etapa posterior.

Recentemente vendi um carro usado. Claro que tive de reduzir drasticamente o preço, o momento não está para venda de carros usados, está mais fácil comprá-los novos.

O problema de vender nossas coisas é que ou não as queremos vender ou queremos muito e ficamos sem o entusiasmo da etapa inicial do processo de encantamento.

A venda de nossas coisas não é o mesmo que a venda profissional. Vender nossos produtos ou nossos serviços é mais encantador, permite a etapa inicial de encantar o cliente com o que acreditamos poderá fazer bem a ele.

Já quando vendemos algo que não precisamos mais ou que nos permitirá apenas aumentar o dinheiro para comprar outra coisa nova e melhor, todo o processo inicial se desfaz.

Nessa venda, queremos nos livrar do objeto que não mais nos serve e isso tira o brilho autêntico de bom vendedor dos olhos.

O bom vendedor não precisa e nem gosta de mentir.

Na venda de coisas usadas, fica embaçada a situação, pois vendemos algo que ou precisa ser substituído ou que ainda precisamos muito, porém mais necessário será o dinheiro no momento.

Uma ou outra coisa podem transparecer no processo de venda, mesmo que pouco.

E isso não é muito bom para os bons profissionais de venda, que sempre vendem aquilo que comprariam. E que acreditam que o que vendem fará bem a todos.

Isso para os bons.


 - Quando um cliente percebe que você quer vender a todo custo, ele se afasta. Pense nisso.

Diante de um potencial cliente, mantenha a calma. Fixe-ne nas necessidades dele. Deixe-o falar o que quiser. Só apresente as características e benefícios do produto que tenham a ver com o que ele quer. Parece fácil? Não é, mas tente.

Vender não é empurrar a todo custo, nem perseguir o cliente pela loja afora. Deixe-o livre para conversar com quem o acompanha, mantenha a atenção nele de forma discreta. Se ele percorrer o olhar pela loja, como procurando informações, aproxime-se gentilmente. Deixe-o falar.

Sorrir é para poucos. Não apareça diante de seu cliente sorrindo apenas com a boca. Os olhos devem brilhar junto. Como fazer isso? Com sinceridade. Goste do que faz e tenha interesse em ajudar o cliente. Parece bobagem, mas como é difícil ser atendido assim.

Se o cliente perceber que você não conhece o produto a fundo, esqueça. Ele só comprará de quem seja capaz de tirar suas dúvidas.Produtos com algum grau de sofisticação exigem estudo, capacitação. Se sua empresa não faz isso, faça-o você. Vá pra casa e "coma" o manual, pesquise, pergunte. Faça a diferença. o que a gente vê de vendedor que não sabe tirar as dúvidas do cliente...

A verdade é que tem muito dono de negócio que prestigia uma porção de coisas, porém na hora de colocar na linha de frente um profissional que vai lidar com o público, opta por alguém com perfil de atendente, quando muito. Nada contra o perfil, mas vender não é só atender. Não é apenas perguntar se aquele que entrou está precisando de alguma coisa. É muito mais do que isso. É uma consultoria.

Para isso é necessário atitude e isso não está à venda. Consultores ensinam técnicas que aperfeiçoam, mas a vontade de atuar para ver pessoas satisfeitas é uma coisa inata. Pode ser incrementada e pode ser reduzida por um chefe ruim.

Gente que trabalha torcendo pelo fim do dia, que fica nos cantos da loja cismando e sonhando com dias melhores sem perceber que para atingi-los precisa aproveitar cada minuto para agir, ah, essa gente não tem futuro porque não tem presente.

São pessoas que resmungam, criticam o salário, os benefícios, o mau-humor dos clientes e, por fim, do patrão. Reclamam dos negócios e da comissão. Não é mesmo fácil manter o humor diante de tantas negativas, de chefes mal preparados, de gente arrogante fora e dentro do balcão e do variável estado de espírito de todos por conta dos negócios que nem sempre vão bem.

Aos patrões, a ideia é que, diante daqueles que estão na linha de frente, a conversa seja direta, franca, porém motivadora. Se é um contratado com talento e vontade, fazê-lo sentir-se desmotivado é um crime contra o próprio negócio. Depois da "esfrega" é ele quem vai encarar o cliente lá fora.

Aos contratados, que iniciam uma nova vida e logo se deixam abater pelas dificuldades, pela forma como o patrão lhe dirigiu a palavra ou pela cara de poucos amigos de certos clientes, a ideia é manter o foco no resultado, no objetivo. Se você, no entanto, não tem um foco e um objetivo claros, com prazo determinado, só o que vale é o que ocorre no dia. E nem todo dia é ideal.

Aos dois, a ideia é de que mantenham o foco no objetivo, nas soluções e nas formas criativas, legais e éticas, de solucionar problemas.

A pior coisa que existe no comércio são vendedores desanimados pelas circunstâncias ou pela insensibilidade de chefes que não entendem que eles são gente e funcionam também de forma emocional, até porque precisam emocionar clientes. Ninguém gosta de comprar na mão de gente com cara de poucos amigos.

Gente sem criatividade, sem brilho nos olhos e apenas sonhando com dias melhores, não percebe que aquele cliente ali e agora é quem poderá, com sua compra, lhe dar condições materiais e emocionais para atingir seus objetivos, pouco a pouco, dia a dia. Agora, sem objetivos claros, o que o cliente vê é esse show de horrores.

Como cliente: entramos em lojas que vendem coisas até sofisticadas e caras, e, via de regra, vemos pessoas sem vibração, sem interesse no cliente. Quando muito, focadas apenas nos produtos, isso quando muito.

Quantas vezes não somos apenas "atendidos" para não ficar falando sozinhos? E quantas vezes falamos sozinhos? Quantas vezes o conhecimento do "vendedor" sobre o que você procura é menor que o seu?

De quem é a culpa? Será que não temos uma porção de gente apenas "tomando uma chuva" em vendas, esperando o dia em que serão algo mais? É corretíssimo o direito de sonhar. Só que o dia de hoje e o momento é agora, o cliente está ali, o produto está estocado e esperando para ser vendido adequadamente para o cliente certo, que voltará satisfeito.

O sonho de tantos jovens empregados em vendas será realizado mais facilmente se for planejado, para o qual o dia de hoje e a venda de agora podem contribuir. E o bom atendimento, o cliente feliz e uma venda bem feita sempre serão agregados a seu currículo, quando pouco como um aprendizado, uma experiência de vida, uma boa história para se aplicar.

Do contrário, ocliente apenas compra e nunca tem certeza se está levando o melhor para sua necessidade e seu momento. Será que ainda está longe o dia em que todos os empresários investirão em recrutamento e treinamento de talentos que alavanquem seus negócios, especialmente talentos que desejam ser grandes?

Jovens vendedores: comecem vendendo bem, entendendo que é não apenas atender bem, mas encantar pessoas e a si mesmo com seus produtos, sua habilidade e sua criatividade para fazê-lo voltar e comprar novamente ali e com você. Hoje uma venda, amanhã um negócio.

Muitas vezes a gente pensa que para ser um bom vendedor é necessário saber falar, ser expressivo,  emocional. Para vender é necessário alguma coisa em comunicação sim, óbvio, mas comunicar também é ser crível, correto, preciso. Para ser simpático e empático não é preciso falar muito. É mais importante escutar. Falar, muitas vezes, basta ser o necessário. E mais do que tudo: manter a calma, mostrar que o produto/serviço ali está para atender a necessidades dos clientes, muitas vezes não conhecidas por ele. Para isto, basta ficar à vontade e deixá-lo também assim. Manter a calma, a tranquilidade, não deixá-lo ser incomodado pela percepção de que você precisa e quer vender algo a todo custo. Pode comprometer sua credibilidade, de graça, sem motivo. Acredite.